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子会社のシティバンク信託銀行の運用する信託財産は、現在約1兆円であるが、ほとんど企業や公的な年金資金で、個人のいわゆる資産運用、プライベートバンキングの概念に当てはまるものはまだ1%にもならないが、今後着実に増えると考えられる。
資産運用について日本の富裕層は一般的に慎重である。
バブルの崩壊で痛い目に遭っている人も多く、中には何億という現金を何年もじっと寝かしている人もいる。
金持ちの企業家というものは自分の企業戦略は大胆で、攻撃的であるけれども、こと自分自身の財産の運用に関しては臆病なものである。
一般的に、脱税などしていないのにもかかわらず、ことのほか税金を恐がる、「運用」どころか「減らない」こと、「いかに確実に遺産として残せるか」に気を遣っている人が多い。
しかし、今後は、①バブルの崩壊の後遺症から資産家が立ち直りつつある②資産家の高齢化が進み、「宇目続」を考える人が増えている③企業公聞が活発で、創業者資金を手中にした億万長者が続出している④消費税が5%に上昇したが一方、現金や低利の預貯金で保有している人がいよいよ我慢できなくなってきた⑤そして、「ビッグバン」を契機に外銀や外国証券会社の一大攻勢で“ハジケル”ように資産運用の多角化が進む。
これらの理由でプライベートバンキングは急速に盛んになる、とシティバンクは期待している、「日本の個人金融部門には未開拓分野がある。
邦銀にできない、最高の“質のサービス”を提供するのがわれわれの目標だ」(前出幹部)。
「マルチ・カレンシー口座」をテコにシティバンクの大手町の「プライベートバンク支店」に入ってみると、日本の都市銀行の窓口とは雰囲気がガラリと変わる。
ここは「シティバンク・プライベートバンキング」の個人専門の窓口である。
都銀のようにATMも置いてある。
一部の支店では24時間営業も行っている。
24時間サービスの「テレホンバンキング」は94年4月から始めており、このテレホンバンキングについては日本でも注目されてきた。
日本の都銀、東京相和銀行なども参入し、着々と体制を整えている。
狙いは個人取引の強化と個人資産の情報蓄積である。
次は「電子マネー」であり「インターネットバンキング」だ。
いま一番の売り商品は「マルチ・カレンシー口座」(多通貨口座)である。
この口座を設定しておけば、世界中どこででもカード1枚でATMで現地通貨が下ろせる、というものだ。
日本のいくつかの地方銀行が提携しているが、近々郵便局でも使えるようになる。
「アメリカ・ドルやオーストラリア・ドルなど金利が高いので、この商品は爆発的に受けて、預金量は年々50%の勢いで増えている」(ある幹部)と言う。
邦銀では最近さくら銀行が、また、住友銀行とF銀行がそれぞれビザカードとマスターカードと提携して、同様のサービスを開始した。
外為法改正をにらんで、銀行の外貨預金や、証券会社の外貨建てMMFが急増している。
外貨預金には為替リスクがある。
これは為替に音痴のアメリカ人と日本人以外なら誰でも分っていることだ。
為替のレートや手数料にも注意が必要である。
日本の銀行では普通、円・ドルの為替コストは通常仲値に往復2円だが、シティバンクでは為替レートや手数料は必ずしも他行に比べ良いとは限らない。
しかし、大口は優遇される。
シティバンクは「高い手数料にマッチした高度なサービスを提供しています」と言っているが、高度で便利なサービスには金がかかることはアメリカでは当り前なことである。
シティバンクのプライベートバンキングは人気のある「マルチ・カレンシー口座」など、いま人気の外貨預金を通して富裕層にアプローチしている。
外貨預金は1994年から96年まで3年間で3倍になり、97年も1月から7月までで20%も増えたと言う。
プライベートバンキング部門は95年3月以降黒字である。
シティバンクはこのような営業政策を通じて、全顧客をスクリーンにかけ、富裕層の下のランクの金持ち層から接近し、徐々に上の方にターゲットを絞っていく作戦のように思える。
シティバンクでは96年からプライベートバンキング拡充のために新聞広告をうって人材募集を行っている。
6段構えの大きな広告で、見出しは「成長を遂げるプライベートバンクが金融プロフェッショナルを求む」とある「男女不問で年齢はA35歳までと、B30歳まで、金融業務の営業経験があってプロフェッショナルな方」を求めているといううたい文句だ。
A35歳までというのは、金融業務経験者で顧客も一緒に連れてくることを期待するという腹だ。
B30歳までとあるのは、プロのプライベートバンカーを育てようという作戦と思われる。
この人材募集には大勢の応募があって、優秀な人材が採用できた、と言う。
これが即戦力としてプライベートバンキング部門で働いている。
「狩猟民族的」バンキングシティバンクのプライベートバンキング部門の本部は大手センタービルの4階に構え、40～50人のスタッフを抱えている。
ここ数年で3倍くらいになった。
いつの間にか大きくなった感じだ「セールスマン」は全国を走り回っていると言う。
プライベートバンキングの顧客としては、最低3億円の金融資産をもつ資産家を対象にしているが、すでに5000人以上の顧客を獲得していると言う。
だが、シティバンクのプライベートバンキングの営業推進は、どうも「商品を売ろうとしてばかりいる」のではないか。
ここのやり方は資産運用というより、余裕資金をもつ大金持ちに銀行利益の大きい金融商品を売り込むのが主な仕事である。
中でも販売が好調なのは短期の外貨建デリパティプ商品だ。
新聞にも紹介されたが「リターン・エース」という条件付円投外貨預金で、期間3ヵ月、または6ヵ月で、申込単位3000万円以上というちょっとした金額である。
利息は魅力的だが為替が一定の水準を越えるとリスクが発生する。
シティバンクのこのやり方は、アメリカの典型的な「狩猟民族的」バンキンク。
で、どちらかと言えばインベストメントバンクか証券会社のセールスに近い。
時には売り込んだ、商品で損をさせることもある。
原因はたいていはデリパティプ(金融派生商品)である。
セールスの説明不足と顧客の理解不足からであろう「損をさせられた」とか「約束が違う」と店頭に日本万をもって怒鳴り込まれたこともあるようだ。
シティバンクでも、プライベートバンクの売り込みのポイントは資産の保全、運用だが、実際に顧客が関心をもっているのは「節税」である。
だが、これを表に出してセールスするのはむずかしい。
プライベートバンキング部門の「担当者」の給与は固定給+ボーナスであるが、成績により、人によって大きく異なる。
すなわち、年の初めに個人別に収益目標を提出し、これを達成した年は年末のボーナスは年棒の100%も出るので2000万円とか3000万円になるが、目標未達成だとボーナスは“ゼロ”になるか、悪ければ“クビ”である。
シティバンクはいまのR・リードがCEO(頭取)になってからは「儲からないことはやらない」、「儲かるところに人と金をつぎ込む」主義なので、常に現在の業務の収益と見通しを検討している。
バブル崩壊後は貸出資産を大幅に減らした。
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